Adaptar el relato

Representar intereses no parece complicado a priori. Sólo se trata de mantener contacto directo con los interlocutores adecuados -legislador, regulador o agente decisor- a quienes queremos hacer llegar nuestra posición.

El gran problema radica en que esa sencillez que implica la comunicación, el entendimiento entre el emisor y el receptor del mensaje, no suele producirse de forma tan sencilla. Y lo peor es que la mayoría de las veces ello es debido a factores exógenos sobre los que, en principio, no tenemos control. El resultado es claro: si el mensaje que queremos trasladar no llega, no sólo hemos perdido nuestro tiempo y nuestras posibilidades de éxito, sino que nuestra reputación también se ve dañada a los ojos de quien hemos hecho “perder el tiempo”. Olvídate de que acepte concertar una nueva cita.

¿Qué hacemos entonces? ¿nos rendimos?

Aún no. Hay unas cuantas cosas que pueden hacerse para evitar el desastre.

4 claves para que tu mensaje llegue

  1. Averiguar prejuicios. Si la causa que defendemos es públicamente conflictiva, es muy probable que nuestro interlocutor se sienta más afín a una posición que a la otra (a lo peor coincide con la opuesta a nuestros intereses). Conocer cuáles son sus ideas preconcebidas es fundamental para estar preparados y empezar por ahí: Desmontando con argumentos sólidos esa posición para, a continuación, definir claramente la nuestra.
  2. Adaptar el mensaje. Conocer al interlocutor es vital para el éxito de un encuentro. ¿Está respaldado en su puesto? ¿Tiene experiencia previa en este sector? ¿Cuáles son sus próximos objetivos profesionales? ¿Le interesa tener relevancia pública? ¿Cuál es su formación académica? … Argumentar en base a esta información previa nos garantiza, como mínimo, captar su atención hacia nuestro mensaje.
  3. Escuchar empáticamente. Hemos preparado para una reunión cientos de argumentos que justifican nuestra posición. Inconscientemente ¿Cuál será nuestro objetivo? Si, lanzarlos todos.

         Se comenten en esta estrategia dos errores:

  • Lanzar demasiadas ideas que se diluyen y al final nada queda claro. Siempre es mejor elaborar menos y repetirlas desde distinto ángulo para que sean captadas por el receptor.
  • No escuchar. Estamos tan pendientes de enviar toda la información que atesoramos que no damos importancia a lo que nuestro interlocutor nos pregunta, comenta o analiza. Resulta trascendental en este punto hacerle ver que su opinión es importante y ayuda a mejorar la situación dada.
  1. Lenguaje no verbal. En línea con lo anterior, debemos tener presente a qué tipo de receptor nos enfrentamos. A pesar del tiempo transcurrido, Dale Carnegie sigue dándonos pistas para definir algunos de los perfiles a los que debemos adaptarnos para lograr el éxito:

1 Los preocupados. Estarán nerviosos consultando rcalendarioeloj o su smartphone.

Respuesta:

Llamada de atención para que permanezca atento sólo unos minutos y adaptar el mensaje a ese pequeño tiempo de escucha.

mosca2 Los ausentados. No interactúan con tus palabras, asienten mecánicamente, te miran sin parpadear…. Les hemos perdido. Están en otro parte, en su siguiente reunión tal vez.

                Respuesta:

Iniciar con un planteamiento que llame su atención, formular muchas preguntas para que interactúen y ser extremadamente breves.

mano en altoLos interruptores. Predispuestos a cortarte para poder insertar sus valoraciones.

Respuesta

No te está escuchando sino esperando el mejor momento para comentar lo que está pensando, por lo tanto, mejor dejarle hablar y despuéscontinuar con nuestro relato.

Hay más perfiles pero todos se resumen en uno: Las personas son organismos emotivos, no máquinas. Si queremos que nuestro mensaje permee debemos adaptarlo a cada individuo para que sea entendido de forma sencilla. Por eso, no se trata de si el otro nos entiende, sino de si nosotros somos capaces de adecuarnos a lo que nos pide.

Al final, no es tan fácil como parecía, ¿Verdad?